Buy now pay later sul sito: Scalapay e Klarna convengono a un'azienda?

Chi cerca «sito con Scalapay» o «sito con Klarna» di solito ha già un negozio online e si chiede una cosa sola: aggiungere il pagamento a rate al checkout fa vendere di più, o è solo un altro costo da sommare alle commissioni che paga già su carte e wallet?

Quanto pesa oggi in Italia

Il buy now pay later non è più una nicchia. Secondo l'Osservatorio Innovative Payments del Politecnico di Milano, nel comunicato del 12 marzo 2026, il transato BNPL in Italia nel 2025 ha raggiunto 9,9 miliardi di euro, in crescita del 45% sul 2024. È un ritmo di crescita che nessun altro metodo di pagamento online sta replicando in questo momento, e spiega perché la domanda «conviene attivarlo» arriva sempre più spesso a chi gestisce un negozio, non solo a chi acquista.

Il meccanismo, dal lato di chi vende

La parte che conta per un'azienda non è l'esperienza del cliente in checkout, ma cosa succede dopo che ha cliccato «paga in 3 rate». Scalapay lo dichiara senza ambiguità sul proprio sito per commercianti: il negozio riceve l'intero importo dell'ordine, e il fornitore «si assume ogni rischio» legato a frode o mancato pagamento da parte del cliente finale. Lo stesso principio vale per Klarna sui prodotti a rate: chi vende non aspetta che il cliente finisca di pagare per essere pagato lui, ed è il fornitore a correre dietro a un'eventuale rata saltata.

È l'esatto opposto di quello che succede con il contrassegno, dove è il negozio a restare scoperto se il cliente rifiuta il pacco: lo spiego in sito con pagamento alla consegna: pro e contro. Con il buy now pay later il rischio si sposta nella direzione opposta, verso il fornitore del servizio, non verso il negozio.

Resta a carico del negozio, come per qualunque vendita, la gestione dei resi: se il cliente restituisce il prodotto, è l'esercente a dover gestire il rimborso secondo le proprie condizioni di vendita, non il fornitore BNPL.

Quanto costa davvero, e perché è difficile dirlo con un numero

Qui la trasparenza è più scarsa che su altri metodi di pagamento. Le pagine di supporto ufficiali sia di Scalapay sia di Klarna dicono la stessa cosa: la commissione applicata al singolo negozio è quella definita nel contratto firmato con l'esercente, non una tariffa pubblica uguale per tutti. Online circola spesso la cifra «4,99% più una quota fissa per transazione», ma non compare su nessuna pagina ufficiale attuale di supporto per i commercianti: è materiale di marketing o indicazioni non aggiornate, non un listino verificabile oggi.

Per Scalapay esiste un documento regolamentare pubblico, il Foglio Informativo depositato in quanto istituto di pagamento vigilato da Banca d'Italia, che indica margini ben più ampi di quella singola cifra: la commissione variabile può arrivare contrattualmente fino al 10% dell'ordine e quella fissa fino a 1 €, e prevede anche la possibilità di una commissione di attivazione fino a 299 €, un costo che il materiale promozionale «zero canone, zero attivazione» non menziona. Non significa che ogni negozio paghi quelle cifre massime, significa che la commissione reale si scopre nel contratto proposto, non in una pagina pubblica.

Per questo motivo, prima di fare un conto sul margine per ordine, conviene chiedere un preventivo scritto a entrambi i fornitori sul proprio volume di vendita reale, non fidarsi di una percentuale letta su un blog.

I tempi di accredito

Su questo punto Scalapay è più chiara: le pagine ufficiali per i commercianti indicano un accredito entro 7 giorni lavorativi dalla transazione, con bonifico che aggrega le vendite di un giorno in un unico versamento. Klarna non dichiara pubblicamente un termine univoco per tutti i mercati: è un altro dettaglio da chiedere direttamente, soprattutto per chi ha bisogno di flusso di cassa prevedibile nei primi mesi di un negozio nuovo.

Cosa cambia dal 2026 in avanti

Dal 10 gennaio 2026 è in vigore il decreto legislativo 212/2025, che recepisce in Italia la direttiva europea sul credito ai consumatori nota come CCD2. La novità che riguarda direttamente chi vende online: quando la dilazione a rate è offerta tramite un fornitore terzo, il modello tipico di Scalapay e Klarna, rientra nelle regole del credito al consumo. Il fornitore dovrà valutare la capacità di rimborso del cliente prima di concedere la dilazione e dare informazioni più trasparenti su costi e conseguenze del mancato pagamento. La piena applicazione è fissata al 20 novembre 2026, con una clausola che permette una proroga se le disposizioni attuative di Banca d'Italia arrivano dopo quella data.

Restano fuori da questa stretta le dilazioni gratuite e brevi, sotto i 50 giorni, quando è il negozio stesso a offrirle senza un fornitore terzo di mezzo: è un caso diverso da quello di cui parla questo articolo, e riguarda chi concede credito in proprio, non chi si appoggia a un servizio esterno.

Per chi sta valutando di attivare Scalapay o Klarna proprio in questo periodo, la conseguenza pratica è che il processo di approvazione del cliente in checkout potrebbe diventare un poco più lento o più selettivo nei prossimi mesi, perché il fornitore dovrà fare controlli che prima non erano richiesti per legge.

Quando ha senso attivarlo

Il buy now pay later aiuta di più dove il carrello medio non è bassissimo e il margine per ordine assorbe senza problemi una commissione che, qualunque sia la cifra esatta nel proprio contratto, pesa più di una carta di credito standard. Su un negozio che vende già con margini stretti o con ticket medio basso, quella commissione può mangiare una fetta sproporzionata del guadagno per ordine, mentre il vantaggio di convertire qualche carrello abbandonato in più resta solo un'ipotesi fino a prova contraria sui propri numeri.

Chi sta ancora decidendo come far pagare il proprio negozio online, con carte, wallet o bonifico prima ancora di arrivare al buy now pay later, trova il conto completo delle commissioni più comuni in quanto costa un e-commerce.

Da dove partire

Prima di aggiungere Scalapay o Klarna al checkout, fatti preparare da entrambi un preventivo scritto sul tuo volume di vendita reale, non una percentuale trovata online, e stima su quanti ordini al mese la commissione pesa davvero sul margine. Se il conto regge, scrivimi e vediamo insieme quale dei due si integra meglio con il tuo negozio.